47 секретов копирайтинга в инфобизнесе
1. Касания
Крайне важно постоянно касаться всех клиентов всеми возможными способами, в том числе и оффлайн.
Агрессивные Follow-up касания (касания после покупки, контакта) – это то, что выделяет все успешные инфобизнесы.
Обязательно изучите шаблон расписания касаний (приведен ниже) и сделайте это в своем инфобизнесе
2. Доверие на 3х уровнях
Необходимо научиться в каждый абзац своего продающего текста вставлять блок, включающий доверие человека. Несколько уровней доверия:
1) это в принципе возможно
2) доверие к Вам (чем больше вы обещаете, тем меньше доверия)
3) доверие человека к самому себе (должен поверить, что он может добиться решения своей проблемы с помощью покупки)
3. Вдохновение
Откуда брать вдохновение? Как войти в поток и начать писать?
Начинайте писать, не входя в поток. Ставьте жесткие временные рамки. Deadline.
Не пытайтесь искать комфорт в процессе написания продающих писем. Дискомфорт трансформируйте в текст, который цепляет и мотивирует купить.
4. Боль
Вы должны сделать так, чтобы человек после прочтения текста почувствовал себя очень хреново от того, что до сих пор не послал Вам свои деньги. Если он не покупает, он должен чувствовать себя очень плохо.
Один из способов — описать все, что человек не получит, если он примет решение купить не прямо сейчас. Вы должны бить на больную мозоль так, чтобы ему было больно оттого, что он не покупает.
5. Доверие – ключевое чувство
Аудитория уже наелась услуг и продуктов плохого качества, но при этом сильно и красиво разрекламированных. Чем больше вы будете пытаться им продать, тем меньше будет к вам доверия.
Люди хотят верить в чудо, в волшебные таблетки, в то, что придет кто -то знающий и сделает все за них. Помимо этого их постоянно долбят ваши конкуренты.
Поэтому вам крайне необходимо научиться писать тексты, показывающие, что вы — тоже человек, что вы их понимаете, что вы были на их месте, что вы проходите через те же проблемы, что и они.
Доверие — ключевое чувство, которое должно включиться у человека.
6. Дисциплина
Написание хороших продающих текстов с одной стороны — навык (пишем по формулам), с другой — искусство (внутреннее я), но это еще и дисциплинированность!
Вы должны садиться и писать, не смотря ни на отсутствие желания, ни на что — либо еще.
7. Клиенты
Нужно уметь тратить больше денег для привлечения большего количества клиентов.
8. Мастерство
Найти большое количество писем, которые уже продали на миллион, и переписать их по сто раз.
9. Путь к успеху
Разово сделать относительно большие деньги не так сложно, но сделать так, чтобы большие деньги приходили постоянно, особенно в течение несколько лет — довольно сложно.
Это никогда не получается случайно. Это всегда результат постоянной работы над собой, высокой степени концентрации, понимания того, что вы делаете и умение довести начатое дело до конца.
Старайтесь развить в себе навык финала, доведения того, что вы начали до конца.
10. Проекты
Если у вас есть выбор, каким проектом заняться — лучше заняться проектом, который принесет вам постоянный доход (Residual income), а не разовый.
Но! Это сделать гораздо сложнее. Начните с того, что научитесь получать разовый доход.
11. Формула для зарабатывания миллионов.
Короткая, но безумно страшная формула.
-
- Пишем мощный SalesLetter (продающее письмо), до конца не понимая, что будет внутри продукта (тренинга)
- В этом SalesLetter обещаем ВСЕ (в идеале без понимания того, как это дать). При написании SL поднять планку так высоко, чтобы самому безумно захотелось купить этот продукт
- Найти способы дать все то, что пообещали. Во — первых нужно иметь уверенность, что вы сможете это им дать, а во — вторых необходимо это делать. Пока не дали, тренинг не завершается, продукт не закончен.
12.Щенячий энтузиазм
Секрет от Майкла Фортина (MichaelFortin) http://www.michelfortin.com/
Когда ты пишешь текст, крайне важно в один из проходов писать как можно быстрее, в состоянии бешеного новичкового энтузиазма.
Во втором проходе ты его исправляешь, докручиваешь, самые яркие куски делаешь ярче.
Никакой текст написанный по шаблонам никогда не перебьет по эффективности текст, написанный в первом проходе с щенячьим энтузиазмом, когда ты пишешь, аж захлебываясь от того, насколько классно то, что ты продаешь. Это невозможно скопировать.
13. Легче продать тем, кто уже купил.
Мы пытаемся тестировать наш текст на людях, которые уже являются клиентами, которым легче всего продать. Мы пытаемся прогнозировать, будет ли человек покупать.
Самый простой читкод — посмотреть на действия человека, которые он уже совершил. Простой пример — найм работника.
Человек с опытом работы скорей окажется более успешным в деятельности, чем человек без такого опыта. Если ваши потенциальные клиенты уже покупали, шансы того, что они купят у вас уже выше.
14. Системный подход
Почему хорошее SL дорого стоит? Его невозможно быстро написать. Большой период подготовки.
У меня (Андрея) — 2-3 месяца. Многие копирайтеры говорят, что самый лучший текст начинается после тысячи часов, положенных на проект. После тысячи часов вы начинаете понимать мелочи, которые вы можете передать.
Но вам, скорее всего, результат нужен намного быстрее. Тогда работайте по следующей системе: сначала пишете примерную рыбу текста, блоки.
· Что вы продаете?
· Зачем?
· Почему эти люди купят?
· Почему это важнее, чем все, что угодно?
· Почему они должны потратить не только деньги, но и свое время?
15. Ваш клиент — Гомер Симпсон
В последующие проходы вам нужно максимально упрощать текст. Можно представлять Гомера Симпсона, ориентироваться на пятиклассника, чтобы он смог понять, о чем там речь.
Периодически хорошо вплетать в текст кусочки, которые будут понятны только продвинутым.
Человек на уровне пятиклассника просто будет проскакивать ваши непонятные врезки, а люди выше классом, их эти вставки будут вштыривать.
Это как добавить масла в кашу. Но вставки должны быть периодическими. Лучше недосолить, чем пересолить.
16. Лишний текст
Кен Варга (Ken Varga) http://www.kenvarga.com/ пишет просто потрясающие продающие тексты. Он очень долго пишет длинный огромный текст, а потом из него удалят 90%, оставляя только самое главное.
Только самое — самое — самое убойное. Я (Андрей) выкидываю как минимум треть того, что пишу.
17. Эмоция восторга
Моделируйте фокусников. Найдите шоу. Дэвид Коперфильд, Дэвид Блейн.
Если внутри у вас появляется отклик, восторженность, «ух!»- нужно стремиться писать текст так же. Стремиться делать текст эмоциональным, но для того, чтобы передать эмоции, нужно уметь их чувствовать и усиливать в себе.
18. Эмпатия
Что же хотят люди?
В копирайтинге самая главная эмоция, которую вы можете чувствовать в себе — это Эмпатия (Empathy)* по отношению к вашим клиентам.
Мы зачастую не находим понимания даже у самых близких людей. Если вы можете передавать это в словах, передавайте, что вы понимаете людей, помогайте им быть важными, говорите им вербально и невербально спасибо за то, что они есть, за то, что они слушают то, что вы говорите, делают то, что вы советуете, за то, что они являются вашими клиентами.
Дайте им почувствовать, что вы их понимаете, вы о них заботитесь, делаете все, чтобы их жизнь была легче. Все становится в жизни сильно проще, и продажи начинают идти совсем по-другому.
*Эмпатия — (от греч. empatheia), сопереживание, проникновение в чувства и переживания другого человека, переживание тех же эмоциональных состояний, которые испытывает другой.
19. Работа над бизнесом
Уделяйте 1 час в день на работу над своим бизнесом
Если у вас уже есть прибыльный бизнес (неприбыльный бизнес является хобби), идет поток входящих клиентов, самое важное, что вы можете сделать для своего бизнеса — каждый день выделить время, желательно час, когда вы будете заняты только разработкой схем продвижения, увеличения, масштабирования вашего бизнеса.
Работать не в бизнесе, а над ним. Думать, планировать, анализировать, придумывать. В принципе для этого и нужен коуч, чтобы вы двигались вперед вместе с кем — то.
Это — не разовое решение, это нужно делать постоянно.
Подробнее об этом мы написали целый раздел в книге «Бизнес без правил», обязательно прочтите его!
20. Концентрация и видение
Учитесь видеть ситуацию со стороны.
Вы должны уметь видеть ситуацию стратегически. Оперировать большими масштабами. Стремиться к тому, чтобы выдать максимальное качество.
Если ваша тема работает, после того, как вы ее обкатали, и она пошла, вы должны найти способ, чтобы она была самой лучшей в нише. Вы должны концентрировать свои ресурсы только на тех темах, которые дают вам самый большой возврат на вложение вашего времени.
21. Дорога к успеху
Полюбите действия, которые ведут Вас к успеху
Говорят, делай, что тебе нравится — и деньги появятся. Но есть другое высказывание на этот счет.
«Научитесь любить действия, которые помогут вам получить максимальный результат — и тогда деньги появятся.» Научитесь любить выполнение действий, которые принесут вам и вашим клиентам максимально возможный результат — и тогда деньги появятся.
22. Неудачи
Наши неудачи — наши лучшие уроки. Это то, что заставляет нас двигаться дальше, меняться, переосмысливать то, что мы делаем. Неудача — часть успеха. Стандартная формула: из 10 вещей, которые вы делаете хорошо получится одна.
Есть 2 пути развития
1й вариант — улучшать процент конвертации: работать над собой, работать с аудиторией.
2й вариант — если ваш личный процент 10 к 1, а вы хотите 7 успешных проектов, надо найти способ запустить 70 проектов, из которых 7 будет успешными.
По закону синергии вы получите больше, не 7, а порядка 20 успешных проектов. Никогда не ведите проекты последовательно, это провальный путь. Идите параллельными путями ОДНОВРЕМЕННО!
23. Дневник
Самое главное — вести дневник успехов и неудач. Поймите 2 вещи, которые крайне важны: отдельно записывать вещи, которые получились, и продолжать их повторять.
Многие в погоне за новым перестают делать то, что получалось. То, что не получилось записывать в другой список и из него никогда больше не повторять. Вы будете знать, что больше не повторять, а что повторять нужно однозначно.
Новое — это хорошо, но нужно постоянно повторять то, что работает.
24. Боль от неудач.
Негативная обратная связь. Вы должны идти вперед не потому, что так надо, не потому, что «так сложилось», а потому, что вам хочется куда — то идти, изменять мир к лучшему, изменять себя к лучшему.
Существуют 2 разные модели поведения.
-
- Как нас учат? Откусили, прожевали, проглотили, так вот, вы должны откусывать больше, чем можете проглотить. Вы должны браться за гораздо большее количество вещей.
- Растягивать свои рамки и двигаться дальше, не бояться запускать что — то новое, не бояться принимать те проблемы, которые приходят, приветствовать то давление, которое на вас идет.
Параллельно вы должны понимать, что это — только часть решения.
Начинающих — много, кончающих — мало.
То, что срабатывает надо не просто доводить до конца, а развивать, продолжать эту тему дальше. Делать из этого очень сильные продукты. Вы должны уметь копать вширь, замечать, где идет всплеск, а затем копать вглубь.
При этом часто встречаются две взаимоисключающие модели поведения
· модель копания вширь
· берете интересную тему, и копаете вглубь, когда видно, где всплеск
Можно либо закопаться в свою тему (если копать только вглубь), либо остаться поверхностным (если копать только вширь).
Крайне необходимо не бояться тестировать вещи вширь и при этом уметь переключаться.
25. Перестаньте ждать, пока вас «вштырит»!
Садитесь работать без вдохновения, в процессе цепляясь за что–то, вы этим вытаскиваете себя вверх.
Большая часть нашей жизни — это рутина, скучная и постоянная, но рутина — это та инерция, которая заставляет нас двигаться вперед.
Если вы ждете вдохновения, вы будете похожи на человека, который стоит за углом и ждет, когда парад пройдет мимо, хотя парад — на площади.
26. Надежда
Есть такая хорошая эмоция — надежда. В большинстве людей живет надежда на то, что есть кто — то, кто придет и сделает все за вас. Пример — продажа продуктов MLM.
Большинство людей хотят, чтобы их кто — то вел. Умный, мудрый, результативный. Им нужно просто быть в толпе.
Мы хотим, чтобы нас не просто вели, но и думали за нас, делали за нас, и нас еще за это награждали. Получать плюсы, и при этом не брать на себя какие — то риски. Это нужно понять.
Надежда на магического сильного брата — самая сильная из человеческих эмоций, и нельзя это игнорировать. Вам крайне важно понимать, что это то, что будет продавать.
27. Гиперболы
Дональд Трамп — мастер самопиара, у него очень гипертрофированное эго.
В своих интервью он говорит, что когда пиарится, делает promotion какого — то своего продукта, очередной недвижимости и т.д., себя в том числе, он это раздувает, добавляет туда браваду, кураж.
Люди хотят верить, что где — то есть самое большое, самое креативное, самое дорогое, самое лучшее, самое — самое.
Вечная тема, когда мы показываем что — то гораздо ярче, чем оно есть в жизни. Наше поколение — поколение MTV, мы привыкли к музыкальным клипам, 30-и секундным рекламным роликам, в которых все раздувается до гигантских пропорций.
Вот так и нужно продавать, добавляя приличную дозу «гипер», показывать это как делают комиксы — крупными мазками рисуют самые главные эмоции, самые главные вещи.
Это то, что люди хотят видеть. Это добавляет драматизма. Это цепляет, включает эмоциональную сторону.
28. Свайп – файл
Как этого достичь?
Нужно создать свой свайп — файл, это коллекция чужих продающих текстов, из которых вы черпаете вдохновение. Тексты, которые цепляют. Продающие письма, которые продают как сумасшедшие. Большой хороший свайп — файл принесет вам много денег. Это хороший инструмент.
Алгоритм работы с свайп — файлом.
Вы просматриваете тексты (не обязательно по вашей теме) и что — то в тексте вас зацепит. Вы это прорабатываете через себя, и пишете уже свой текст (свою эмоцию).
Свайп — файл нужен не для копирования, а для того, чтобы вызывать резонанс внутренней эмоции, чтобы в вас включилось это чувство.
Свайп файл можно использовать двумя способами:
-
- Когда у вас нет вдохновения, чтобы запустить процесс
- Вы уже работаете и вам нужно перейти на следующий уровень, нужно дополнительное вливание внешней энергии, добавить фишек.
29. Усталость
Что делать с усталостью?
Практика показывает, что когда мы продавливаем себя вперед, чтобы перезапустить свои мозги, чтобы они начали работать, когда вы устали в процессе работы над текстом, вариант номер один — оставить. Можно закончить блок текста и выложить его в свой блог.
Второй вариант: вы устали, если вы профессионал продавить через этот резиновый потолок дальше можно внешними вещами, свайп — файлом, придумыванием другого блока, другого текста, дальше открывается второе дыхание.
Психолог William Chase первым изучил уровни усталости. Если вы продавливаете первый уровень усталости, к вам приходит второе дыхание. Если вы продавливаете второй уровень усталости, к вам приходит третье дыхание и т.д. И тогда после 3го дыхания приходят зачастую самые креативные идеи.
30. Чужие идеи
Не бойтесь использовать чужие идеи
Большинство идей реализуются гораздо лучше в мозгу другого человека, чем в мозгу того человека, который их нашел.
Не бойтесь подсматривать хорошие идеи у кого — то еще. Не бойтесь использовать их и для того, чтобы начать процесс и для того, чтобы продавить через этот уровень усталости, который периодически возникает.
31. Как писать хороший продающий текст?
Писать!
Все существующие мастера копирайтинга пишут уже более 20 лет. Здесь опыт рулит. Каждый час, который вы тратите на написание вашего текста, улучшает ваши навыки написания.
32. Deadline
Негативная мотивация работает лучше позитивной. Мы всегда будем делать больше для того, чтобы избежать потери, чем для того, чтобы что — то выиграть.
Чем жестче deadlineы, чем жестче установлен срок окончания вашего предложения, тем эффективнее идет работа.
33. Продающий текст
Плохой продающий текст продает лучше, чем текст, который не написан
34. Концентрация
Необходимо концентрироваться на тех проектах, которые могут принести вам максимальный результат.
35. Процент конвертации
Как поднять процент конвертации? Секрет в том, чтобы научиться работать даже с низкими процентами.
Если у вас хорошо простроенный back — end, хорошо простроенный бизнес, то и с низкими процентами конвертации можно и нужно хорошо зарабатывать.
36. Люди
Помните, что люди — непредсказуемые существа. Никто не может полностью предсказать поведение людей. То, что приносило деньги в прошлом году, в новом году, скорее всего, уже столько же денег не принесет.
37. Поиск
Необходимо быть постоянно в поиске новых продуктов, сервисов услуг с максимальной разницей в цене между ценностью, которую они несут рынку (perceived value) и теми затратами, которые вы тратите на приобретение этого продукта.
38. Суровая реальность…
То, что у людей в головах намного важнее того, что есть в реальности.
Суть копирайтинга в том, чтобы увеличить ценность конкретного продукта или услуги в глазах читателя.
«Любой дурак может сделать мыло, а вот продать мыло — это задача для гения».
39. Техника написания текстов
Крайне необходимо научиться писать в два шага. Сначала — максимально быстро, потом дорабатывая.
Перевод точно так же. Сначала переводите как есть, а потом правите перевод. Ни в коем разе нельзя делать это одновременно.
40. Что интересно людям
Людям в целом на вас похер. Единственное, что им интересно — это они сами.
Вы должны показать им:
— Что покупка в их интересе.
— Плюсы от покупки
— Минусы, если они не купят
41. Трава всегда зеленее у соседа
В бизнесе то же самое. Людям из реального бизнеса интересен мир инфобизнеса и наоборот. Самая лучшая позиция, которую вы можете занять — на шлагбауме.
Быть в обоих мирах и пиарить первому миру второй, а второму – первый. Люди всегда будут искать траву, где зеленее. Фишка в том, что зеленая трава — там, где неизвестность. Поэтому люди хорошо реагируют на новые фишки. Людей зажигает новое.
42. Работа с существующими клиентами
Если человек покупает не один продукт, а два, или более дорогую версию, вероятность того, что он придет еще раз повышается.
С таким клиентами надо работать дополнительно! Усиливать этот эффект.
43. Истории продают
Давно известна фишка копирайтинга: истории продают.
Каждое письмо должно быть не похоже на предыдущие. Свою историю вы можете рассказать только один раз. Поэтому нужно рассказывать истории клиентов.
Библия основана на историях, а это самая продаваемая книга за последние 2000 лет.
44. Прикладная психология
Чем лучше вы будете знать прикладную психологию, тем лучше вы будете продавать.
Обязательно купите и прочитайте Роберта Чалдини «Психология влияния» — она должна стать вашей настольной книгой.
Маркетинг — комбинация между психологией и математикой.
45. Что же люди хотят покупать?
Люди хотят купить то же самое, что они купили в прошлый раз, только другое. Поэтому новые версии продуктов хорошо продаются. Многие из нас с удовольствием пересматривают фильмы, которые мы уже смотрели. Почему?
С одной стороны мы помним, что фильм был хороший и нам понравился, а с другой стороны мы надеемся, что мы часть забыли, и эти кусочки будут смотреться по – новому.
Комбинация старого, которое нравилось и немножко нового продается лучше всего!
46. Правда и надежда
Люди не любят правду, правда глаза колет. Но начинать все равно надо всегда с правды — говорить людям в лицо то, что они не хотят слышать, но что есть на самом деле.
Это притягивает внимание, но не продает, а отталкивает. Если после этого вы показываете им проблему с другой стороны, что в этот раз все будет по–другому, они покупают очередную волшебную таблетку. Используйте оба эти принципа в своих продающих текстах.
47. Лучший продающий текст
Самый плохой продающий текст, выложенный на сайт, будет продавать лучше, чем самый хороший текст, который вы не выложили.
2 комментария на «“47 секретов копирайтинга”»
Очень хороший список секретов. Все их реально и не запомнить.
Познавательная статья. Да, действительно тут собрано всё что нужно копирайтеру для ведения своего бизнеса.